Técnicas de Negociação para Advogados

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Alessandra Nascimento S. e F. Mourão.
Técnicas de Negociação para Advogados.
São Paulo: RT, 2017. 4a. edição.

Resenha

Nicholas Merlone
sp. 12.08.19

A obra da autora esclarece e desmistifica a arte e estratégia da negociação para advogados.

Nos dias de hoje, os advogados devem conhecer a arte da estratégia de negociação. Seja para lidar com clientes, seja com outros advogados, ou ainda, com autoridades públicas.

Não se trata de aplicar a “Lei de Gerson”, mas negociar com base em técnicas estratégicas de modo ético.

Atualmente, o Judiciário se encontra abarrotado de demandas judiciais. Há ainda a Arbitragem. Porém, a autora sublinha a oportunidade de solução do conflito por um “simples telefonema” ou um “encontro prévio ao ajuizamento da ação”, para resolver a lide sem recorrer ao Judiciário.

Assim, não há mal em que as partes cheguem a uma composição amigável e o Judiciário homologue o acordo.

Nesse panorama, resta clara a morosidade da Justiça.

“O foco deste livro, no entanto, é o imenso número de processos judiciais que podem ser evitados ou rapidamente solucionados na audiência de tentativa de conciliação”, frisa a autora.

A autora lembra que o Código de Ética e Disciplina da OAB (2016) determina que é dever do advogado: “estimular, a qualquer tempo, a conciliação e a mediação entre os litigantes, prevenindo, sempre que possível, a instauração de litígios”. (art. 2o, parágrafo único, VI)

Apesar disso, muitos advogados ainda preferem atuar no contencioso, não se esforçando para pôr fim prévio à lide.

Mourão, assim, problematiza:

“De onde vem tamanho ânimo beligerante?”

E responde que pode ser “natural do homem primitivo o desejo pela vitória, a qual traz em si grande sensação de prazer e autoestima”.

Além disso, a autora diz que essa postura decorre da formação universitária do advogado.

A valorização do processo judicial, estudando o processo civil e o penal. Atentando para o correto ajuizamento da ação, da resposta correta e da propositura dos recursos possíveis.

Também do “inconformismo com decisões que nos pareçam injustas ou em desconformidade com a doutrina e a jurisprudência”.

Então, a autora expõe:

“o bom patrono [deve] ser combatente em juízo ou em sede de arbitragem, lutando pela defesa dos direitos de seu cliente e utilizando-se de toda a habilidade e conhecimento para o convencimento do julgador ou árbitro”.

E prossegue:

“É fundamental o conhecimento de todo o ordenamento processual vigente para o pleno desempenho dessa função, cuja imprescindibilidade no Estado de Direito é irrefutável”.

Todavia, destaca Mourão:

“a defesa dos interesses do cliente não se faz exclusivamente em juízo”.

Assim, é importante conhecer técnicas e ferramentas para exercer a arte de negociar em todas as searas do Direito.

Apesar disso, há advogados receosos que temem as soluções alternativas de conflitos.

Finalmente: “o que importa ao cliente é o resultado final favorável aos seus interesses e melhor do que as suas melhores alternativas. O advogado é focado no resultado é, mais do que nunca, o profissional-alvo do mercado”.

Não se antes afirmar: “O procedimento de negociação não deve ser temido e sim dominado”.

E adiante, nos desenrolar de sua obra, aborda ferramentas para aplicar as técnicas de negociação.